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El Arte de Negociar y Vender

Seminario de Marketing en Técnicas de Venta
"El Arte de Negociar y Vender"

1) PREÁMBULO

La venta, en términos generales, sigue sin gozar del prestigio que le corresponde como actividad básica en la que sustenta todo negocio. Muchos todavía piensan que “los hombres, y las mujeres de carrera” no han estudiado para ser vendedores, que su formación universitaria ha de permitirles desempeñar funciones de “mayor relieve”.

Que esto del vender, queda para quienes “no tienen otro remedio”, o para quienes por medio de su palabrería, chistes y chascarrillos, intentan convencer a los demás de que sus productos son más buenos, más bonitos y más baratos que cualquier otro del mercado. Pareciera como si el apelativo “vendedor” fuera un estigma, y hubiera que disfrazarlo con títulos más rimbombantes para darle estatus de mayor nivel: Ingeniero de Ventas, Técnico Comercial, Asesor Comercial o de Negocio, Consultor Comercial y otros por el estilo.

Quien así opina, ignora que el primer vendedor de una empresa es su Presidente, y que en el caso de las Sociedades Anónimas, ha de vender cada año en la Junta General de Accionistas el buen hacer de la Compañía. Ignora también que el Director General de una organización ha de vender a su equipo y como derivación a toda la plantilla hechos significativos de múltiple naturaleza. Ignora también que las personas con iniciativas innovadoras han de vender sus ideas a quienes han de aprobarlas. Ignora también que un Arquitecto ha de saber vender su proyecto a los promotores inmobiliarios que se lo han encargado, para que no se convierta en trabajo inútil.

Y así podríamos seguir ¿justificando? algo tan evidente como la necesidad creciente de saber vender, cuya carencia constituye un serio impedimento para quienes pretendan ocupar puestos de responsabilidad en el futuro, o deseen establecerse como empresarios autónomos.

En este seminario, tal como figura en los objetivos, aspiramos a que los estudiantes sientan pasión por la venta al hacerse conscientes de que sin venta no hay negocio, y de que quien no tiene madera de vendedor, no tiene madera de líder.

2) OBJETIVOS DEL APRENDIZAJE

Se pretende que al finalizar el ciclo, los alumnos hayan sido capaces de:

  • Interiorizar que los ingresos de las empresas proceden del exterior, de los clientes, y que dentro de las organizaciones sólo se generan gastos.
    Pero no como planteamiento teórico evidente, sino para que puedan reflexionar sobre las áreas empresariales dónde podrían aportar más valor, en función de sus propias personalidades.
  • Descubrir su potencial de talento en la negociación de ventas.
    Los negocios son relación y la actividad de ventas la de mayor exigencia relacional para la que se exigen personas dotadas de inteligencia social. El talento de un vendedor es relación directa de su empatía, de sus habilidades de relación, de su capacidad de comunicación, de su espíritu de lucha, y de tantas otras cosas que se traducen en aportación de ingresos a la empresa. Lo que le convierte en persona clave de cualquier organización industrial o de servicios.
  • Entender una de las funciones de mayor incidencia en su futuro profesional.
    Conocer los mercados, abordarlos con espíritu de marketing, clara orientación a los clientes y con experiencia real en la venta, será un plus impagable para poder aspirar a funciones directivas. El mercado como guía y las relaciones como meta.
  • Comprender que los vendedores son los ojos y los oídos del mercado y que las decisiones importantes no pueden basarse sólo en conocimientos teóricos.
    Las negociaciones de venta son siempre cosa de tres, del proveedor, del cliente y de la competencia “espiritualmente presente” en todas las operaciones. A la competencia no se le “ve” desde los despachos. Sus innovaciones en productos, sus estrategias y tácticas de mercado, su acercamiento a los clientes, sus políticas de precios – coyunturales o estructurales – etc. se conocen sobre el terreno.
  • Aplicar en sus relaciones personales o profesionales, la regla de las 3 C´s: Corazón, Coraje y Cerebro.
    Corazón (para comprender a la persona que cada cliente lleva dentro, y alcanzar su mayor nivel de fidelización).- Coraje (para superar los muchos “noes” que recibirá como respuesta a sus ofertas).- Cerebro (para saber cuándo y cómo cerrar las operaciones. La espera pasiva, por lo general, no proporciona el mejor resultado. En la mayoría de los casos, sólo permite asistir al funeral de la operación perdida)

3) CONTENIDO DEL PROGRAMA

  • INTRODUCCIÓN.
    ¿De dónde vienen los ingresos de las empresas y quién los logra?
    • Ingresos y gastos de las organizaciones.
    • Cadena del valor, cadena de coste.
    • Eslabón chatarra.
  • PRIMERA PARTE.
    Vender o no vender, esa es la cuestión.
    • ¿Qué es vender y quiénes son los vendedores en las empresas?
    • ¿Qué compran los clientes: externos e internos?
    • ¿Dónde compran los clientes: en presencia, on line….?
  • SEGUNDA PARTE.
    Emociones y razón en las negociaciones.
    • Desarrollo del cerebro.
    • Emociones fundamentales.
    • Competencia profesional.
  • TERCERA PARTE.
    Analfabetos emocionales: analfabetos vitales.
    • Inteligencia emocional.
    • Competencias emocionales personales y sociales necesarias para la venta.
    • Competencias personales: Conciencia emocional, Valoración de uno mismo, Autoestima, Adaptabilidad, Integridad, Iniciativa, Creatividad e Innovación, Optimismo.
  • CUARTA PARTE.
    Los negocios son relación
    • Competencias sociales: Orientación al servicio, Empatía, Capacidad de relación, Conciencia Organizacional, Comunicación.
  • QUINTA PARTE.
    Se negocian intereses, no posiciones.
    • Análisis de los distintos escenarios. (PEST)
    • Preparación.- Desarrollo.- Cierre.
    • Pautas de comportamiento negociador.
  • EJERCICIOS
    A lo largo de las sesiones se realizarán ejercicios y escenificaciones de venta entre alumnos, para impulsar sus capacidades prácticas de negociación. De los diferentes ejercicios, se derivarán coloquios y de las escenificaciones, valoraciones de las actuaciones concretas de los alumnos, realizadas por los alumnos no intervinientes.

4) METODOLOGÍA

  • Conseguir que los alumnos se consideren los verdaderos protagonistas del seminario, mediante su participación abierta en clase, con el apoyo de ejercicios.
  • Soporte de diapositivas en power point.
  • Eventualmente, grabaciones de los alumnos en sus escenificaciones.

5) PONENTES

GONZALO ARIAS BARRIENTOS
Ingeniero de Minas y Diplomado en Ciencias Económicas. Larga experiencia laboral en HUNOSA y ENDESA (Puentes de García Rodríguez). Ex Profesor Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales (Ferrol).

MIGUEL BELLO VÁZQUEZ
Licenciado en Económicas y Diplomado en Programa Alta Dirección Empresas (IESE). Directivo Comercial, Marketing y Operaciones en varias empresas multinacionales. Actualmente, Profesor de Máster en diversas Instituciones y Cursos in Company.

VICENTE MANUEL BELLO VÁZQUEZ
Profesor Mercantil. Más de 30 años de experiencia en Asesoramiento Fiscal y Contable. Socio Fundador y Ex Director de COEMA, Colaboradores Empresariales de A Coruña. Especialista en Empresa Familiar.

JOSÉ LUIS CUESTA GUTIÉRREZ
Licenciado en Ciencias Económicas (Universidad Complutense) Más de 20 años ocupando puestos de alta responsabilidad en diferentes entidades financieras. Últimos 15 años empresario individual en el sector de gran consumo y ámbito inmobiliario.

REMIGIO PIÑÓN MUIÑOS
Formación en Estudios Mercantiles. 15 años como Director Comercial de Revlon (empresa de perfumes y cosméticos) 20 años como Director Comercial de Loewe. Experto en conducción de equipos de ventas de segmentos de élite.

JOSÉ MARÍA RIVERA MONREAL
Ingeniero de Minas y Diplomado en Ciencias Económicas. Larga experiencia laboral en HUNOSA y ENDESA (Puentes de García Rodríguez). Ex Profesor Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales (Ferrol).

RAMÓN VILÁ GUASCH
Maestro y psicopedagogo, con fuerte inclinación vocacional hacia la formación. Ex Director de un importante Centro Privado de Formación de Ventas. Colabora durante más de 5 años con la Xunta de Galicia y 8 años con la Cámara de Comercio como formador de vendedores.

6) FECHAS Y HORARIO

  • Mes de Marzo:
    Días: 17, 18, 19, 20, 21, 24 y 25.
    Octubre: 1 y 2.
    Horario: 18:30 a 21:30 horas.
    Total horas: 60 (21 presenciales y 39 trabajo del alumno)

7) LUGAR DE REALIZACIÓN

  • Facultad de Economía y Empresa
    Campus de Elviña
    Aula: POP 1

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